「コンサルティング営業ってどんな仕事？」
「コンサルティング営業の基本的な仕事内容とは？」
「コンサルティング営業の魅力ややりがいって？」
このように、コンサルティング営業という職業に興味をお持ちの方には、様々な疑問や不安があるのではないでしょうか。

本記事では、コンサルティング営業に関する基本的な情報や仕事内容、コンサルティング営業を仕事とすることのメリットとデメリットについて紹介しています。

これらをもとに、コンサルティング営業に求められるスキルについても触れているため、コンサルティング営業への転職を考えている方にも参考になるでしょう。

転職を考えている方や、コンサルティング営業に興味をお持ちの方は、是非本記事をチェックしてみてはいかがでしょうか。

顧客の問題を解決する手助けをする「コンサルティング営業」

「営業」とは、顧客やクライアントに対して、自社の製品を販売したり、提案を行ったりする仕事です。その中でもコンサルティング営業は、顧客やクライアントの抱える課題や問題を解決することに重きを置いた営業活動を行うのが特徴です。

例えば、同じような機能を持つ、A社の商品とB社の商品があるとします。通常の営業の場合、A社の営業はA社の商品を、B社の営業はB社の商品をプレゼンし、売上アップを図ろうとするでしょう。

しかし、コンサルティング営業は顧客がその製品に何を求めるのかをヒアリングし、顧客の目的や要望にあった製品を提案するのが大きな特徴になっています。

コンサルティング営業以外の営業スタイル

コンサルティング営業以外にも、様々な営業スタイルがあるのをご存知でしょうか。

ここでは、コンサルティング営業以外の営業スタイルについて紹介していきます。コンサルティング営業について、より深く理解するためにも、是非こちらをご一読下さい。

提案型営業

顧客・クライアントが期待する結果を得ることができる、自社製品やサービスを提供するのが、提案型営業です。

顧客に提供するのは、主に自社の製品やサービスであり、顧客からの信頼や信用を得る力が重要でしょう。

御用聞き営業

定期的に顧客・クライアントを訪問し、「何か必要なものはありませんか？」と尋ねて回るのが、御用聞き営業です。尋ねた先で、何か必要なものがあれば注文をもらうことができ、特に必要なものがなければ注文は入ってきません。

尋ねる訪問先が多ければ多いほど、生産性の向上に役立ち、効率的です。

ソリューション営業

ソリューション営業は、提案型営業の進化系です。顧客に提案を行うだけでは、顧客が本当に必要としている商品を見つけ出すのが難しくなってきたことをきっかけに生まれました。

景気が良い時には、商品の良し悪しに関わらず購入する顧客が多いのですが、景気が悪くなってくると提案を行っても、購入まで結びつかないことが多くなってくるでしょう。

ソリューション営業では、「どんなことに困っているのか」をヒアリングした上で提案を行うため、購入頻度を上げられるというメリットがあります。

コンサルティング営業に注目が集まるようになった理由

近年は、インターネットが急速に発達したことをきっかけに、マーケティング市場も大きく変化しました。それに伴い、従来の営業スタイルを続けていても、商品の差別化を図るのが難しくなってきたと言えます。

この状況を受けて、顧客のニーズと自社製品のメリットを絡めて提案することができるソリューション営業が誕生しました。さらに、顧客の満足度を向上させるために生まれたのが、コンサルティング営業です。

コンサルティング営業は、自社の製品だけでなく他社製品を含めて、顧客に提案を行います。ソリューション営業がさらに進化したものが、コンサルティング営業だと言えるでしょう。

コンサルティング営業の仕事内容

コンサルティング営業の仕事は、顧客やクライアントから情報を集め、ヒアリングを行うところからスタートします。顧客が抱える悩みや課題を正確に把握することがとても重要です。

その後、専門的な立場から「どのような解決策が有効か」という内容でアドバイスを行います。具体的な解決策が見出せたら、自社製品に限らず他社の製品を含めて、提案を行うのが一般的でしょう。

顧客やクライアントから信頼されることが重要な職業であるため、その分野に関する専門的な知識が求められます。また、一般的な営業よりも1件1件にかかる時間は長くなるのが特徴です。

コンサルティング営業の基本的な流れ

ここでは、一般的なコンサルティング営業の流れについて紹介していきます。

コンサルティング営業がどのような手順で仕事を行なっているかを理解することで、より具体的なイメージが沸く方もいるのではないでしょうか。

是非、参考にしてみて下さい。

アポイントを取得する

コンサルティング営業は、顧客・クライアントと接点を持つところから仕事が始まります。

そのため、最初はアポイントを取ることが重要になっているでしょう。

アポイントを取る前には、顧客・クライアントに関する情報を集め、複数の課題点についての仮説を立てるなど、下準備も必要です。

顧客から目標や課題をヒアリングする

コンサルティング営業にとって、ヒアリングはとても重要な段階だと言えるでしょう。

顧客・クライアントが抱える課題や悩みを上手く引き出し、事前に準備した仮説と合うかどうかを検証します。より高い満足度を目指す場合には、ヒアリングは1度ではなく2、3度必要になることもあるでしょう。

いくつか解決策を用意する

顧客・クライアントから聞き出した課題や要望をもとに、自社の製品やサービスを織り交ぜた解決策を複数用意します。1つの提案だけでは、顧客が本当に必要としている解決策になるとは限らないためです。

場合によっては、企業が今後目指す将来像まで把握し、自らが想定する解決策を調整する必要も出てきます。

顧客へ解決策を提案する

いくつかの解決策が用意できたら、それぞれの解決策について詳しく顧客・クライアントにプレゼンテーションを行います。

解決策と自社の製品とを上手く関連付けたり、実際の成功事例を交えたりするなど、相手が興味を持つようなプレゼンテーションにすることが重要でしょう。

適宜アフターフォローする

コンサルティング営業の本来の目標は、顧客にリピートしてもらうことです。

顧客にリピートしてもらうためには、自身が提案した製品・サービスで満足してもらえているのかを適宜確認する必要があります。思ったような効果が出ない場合や、さらに悩み・課題が増えている場合には、原因を突き止め、新たに解決策を導き出さなければなりません。

1度売れたらそれで終わりではなく、アフターフォローも重要だと言えるでしょう。

コンサルティング営業を仕事とするメリットとデメリット

ここでは、コンサルティング営業を仕事とするメリットやデメリットについて紹介していきましょう。

メリット・デメリットを正確に把握することは、転職するにあたってとても重要です。是非、ご一読下さい。

メリットは顧客との距離を近づけやすいこと

顧客・クライアントの抱える問題、課題を解決するための方法を提示するため、顧客とグッと距離を縮めることができます。

また、解決策と自社製品・サービスを併せて提示することによって、「その製品・サービスでなければならない理由」をつけることができ、他の製品との差別化を図れるでしょう。

デメリットは高い営業スキルが必要となること

コンサルティング営業に必要なのは、専門的な知識やスキルだけではありません。顧客の課題解決のための商材や、業界に関する知識ももちろん重要ですが、顧客から情報を上手く引き出すヒアリング力と、適切なプレゼンテーション力も求められています。

ヒアリングを行なってから、必要な情報を整理するためには膨大な時間を要すこともあり、デメリットの1つだと言えるでしょう。

コンサルティング営業の魅力ややりがい

コンサルティング営業という仕事は、営業の中でも特にやりがいを感じられる仕事です。

「営業」という働き方に不安を抱いている方でも、コンサルティング営業であればモチベーションを維持して働くことができるでしょう。

ここでは、コンサルティング営業の魅力ややりがいについて紹介していきます。是非、参考にしてみてはいかがでしょうか。

商品を売るだけでなく問題解決の手助けもできる

コンサルティング営業という仕事は、ただ顧客やクライアントに商品を売るだけではありません。顧客の抱える課題や悩みをヒアリングし、ニーズに適した解決策を提案するのが、仕事内容だと言えるでしょう。

ただ商品を販売するだけの営業とは異なり、自身の提案によって顧客の課題や悩みを解決することができるため、顧客に感謝されることも多いです。これがやりがいに繋がっていると言えるでしょう。

いろいろな知識やスキルを活かせる

一般的な営業は、顧客に言われた商品を手配したり、注文を処理したりすることが多いでしょう。しかし、コンサルティング営業は、顧客の悩みや課題を自分自身でヒアリングし、自らの考えで解決策を導き出します。

それぞれの顧客のケースに合わせて、どんな解決策が適しているかを判断するためには高いスキルが必要です。自身が持つ、様々な知識やスキルを活かせるというのも魅力の1つだと言えるでしょう。

業界や他社商品について知ることができる

コンサルティング営業は、自社製品・サービスだけでなく、他社の製品・サービスの提案を行うこともあります。そのため、自社製品の知識・スキルだけでなく、他社製品に関する知識も必要でしょう。

仕事を通して、他社製品についての知識を身につけることができるため、今後のキャリアアップにも役立つ可能性があります。

インセンティブ制度を導入している企業が多い

コンサルティング営業の多くは、インセンティブ制度を採用しています。インセンティブとは、営業マンが出した売上の一部を、給料に上乗せする制度のことです。

つまり、会社に大きな利益を生み出してくれた営業マンに対し、給料を増やすという方法で還元するということでしょう。

インセンティブが大きな企業の場合、基本給を大きく超えた額が支給されることもあるため、侮ることはできません。インセンティブがあるということが、自身のモチベーションアップにも繋がるでしょう。

コンサルティング営業で求められる6つのスキル

ヒアリングから解決策の提案まで、きめ細やかな対応が求められるコンサルティング営業には、様々なスキルが必要とされています。

ここでは、コンサルティング営業で求められるスキルについて紹介しましょう。是非、参考にしてみてはいかがでしょうか。

1：顧客のニーズを探る「ヒアリング力」

昨今の顧客・クライアントは、自身で「何が欲しいのか」「何が困っている原因なのか」を理解できていないことが多いです。「何か必要なものはありますか？」と聞くだけでは、顧客の本当のニーズを引き出すことは難しいでしょう。

コンサルティング営業には、過去の事例を用いて流れを説明したり、雑談を交えながら顧客のニーズを引き出したりする、ヒアリング力が求められています。

顧客の実情を正確に把握することで、課題の本質を見抜けるようになってくるでしょう。

2：顧客の話を理解する「理解力」

どれだけ顧客のニーズを把握することができても、正しく理解することができなければ、その顧客に適した提案を行うこともできません。

全ての顧客・クライアントが会話に長けているとは限らず、実際の問題のありかが顧客の主張とは異なる点にあることもあるでしょう。

顧客のニーズを聞きながら、問題への理解を深めることがより良い提案に繋がっていくと言えるでしょう。

3：業界の動向や顧客の問題に対する「分析力」

適切なコンサルティングを行うためには、業界の動きを把握し、自社・他社製品についてきちんと分析することが重要です。

また、顧客・クライアントが抱える問題に対しても分析することが求められるでしょう。問題解決のためには、原因の根本がどこにあり、どこを改善する必要があるのかを分析する必要があるからです。

4：魅力的な提案をするための「プレゼンテーション力」

顧客にとってどんなに有益な解決策を持っていても、プレゼンテーション力が足りなければ魅力的に聞こえません。

また、顧客の課題解決のために全力を尽くし、時には他社製品を提案することもありますが、自社製品で問題が解決できるのであれば、それが最も良い方法です。商品の特性や魅力について正確に把握し、その良さを顧客に提案するためのプレゼンテーション力も求められるでしょう。

5：顧客との信頼関係を構築する「コミュニケーション力」

顧客のニーズを上手く引き出し、解決策の提案後も継続して信頼関係を構築していくためには、コミュニケーション力が必要です。

些細な会話から、顧客が抱える問題を引き出し、顧客自身も気付かない問題点に気付くスキルを持っていれば、顧客が期待する以上のコンサルティングができるでしょう。

6：業界や自社に関する知識や情報収集する「リサーチ力」

常に社会の動向に目を向け、業界の知識を幅広く集めるリサーチ力も欠かすことができません。

できるだけ多くの情報の引き出しを持っておくことで、顧客・クライアントの課題を解決するための手段も多くなるでしょう。

コンサルティング営業には未経験でもなれる？

コンサルティング営業は、未経験の状態から目指すことができる職業です。

コンサルティング営業でなくても、過去に営業の経験がある場合には、これまでのスキルや経験を積極的にアピールすると良いでしょう。

完全に営業職自体が未経験の方は、顧客の課題を聞き出し顕在化させるヒアリング力や、解決策を探るデータ分析力を身につけておくのがおすすめです。また、社外や部外も巻き込み、プロジェクトを成功に導くためのスキルや、最先端の知識を吸収しようとするスキルも有効です。

やりがいも多いコンサルティング営業について知ろう

本記事では、コンサルティング営業に関する基本的な知識と、必要とされるスキルややりがい、メリット・デメリットについて紹介しました。

コンサルティング営業は、自社製品・サービスに限らず、他社の製品やサービスに関する知識も必要とされるため、常に情報収集や勉強が欠かせない職業です。しかし、非常にやりがいを感じられる仕事でもあり、モチベーションの維持もそれほど難しくないでしょう。

また、昨今はコンサルティング営業に注目が集まっています。顧客の求めるものを素早く察知し、その顧客にあった提案を行うコンサルティング営業は、今後も価値が大きくなっていくでしょう。

是非、本記事を参考にして、コンサルティング営業を目指してみてはいかがでしょうか。