「ルート営業とは、具体的にどのような仕事をするの？」
「ルート営業と新規開拓営業の違いが分からない」
「転職前に自分がルート営業に向いているか、確認しておきたい！」
このように、ルート営業への転職を考えている人には、沢山の疑問や不安があるのではないでしょうか。

この記事では、ルート営業の主な仕事内容や新規開拓営業との違い、ルート営業に向いている人の特徴や求められるスキルなどを紹介しています。

記事を読むことで、ルート営業について理解を深めることができるだけでなく、自分がルート営業に向いているか確認することができるでしょう。

この記事を参考に、ルート営業について正しく理解し、転職して成功できるか考えてみましょう。

ルート営業って何？

ルート営業とは、既に取引のある顧客を中心に、営業やフォローを行っていく仕事のことです。

取引のある小売店などを回り、導入している商品やサービスの販売状況や不具合の有無の確認、新商品やオプションの提案などを行います。

新規開拓営業との違いとは

ルート営業では、新規顧客を相手とした、アポなしでの飛び込み営業やテレフォンアポイントなどは行いません。新規顧客を獲得することを目的とした営業は、新規開拓営業と呼ばれています。

ルート営業と新規開拓営業では、対象となる顧客と営業手法に大きな違いがあるでしょう。

既存の顧客を相手にし、信頼関係を良好に維持するために、アプローチする職種がルート営業です。一方、新規開拓営業は、取引実績のない相手にアプローチし、契約に結び付くように一から関係を築かなくてはなりません。

ルート営業は、既に関係を構築している顧客を相手にするため、新規開拓営業と違い、営業未経験者でも転職しやすいと言われています。

ルート営業の主な仕事内容について

ここでは、ルート営業の主な仕事内容について紹介していきます。

細かな仕事内容は転職する企業により異なるため、ここで紹介することは、ルート営業の仕事をイメージするための参考にしてください。

顧客のニーズをキャッチする

ルート営業で相手にする顧客は、自社の商品やサービスを納得して導入してくれてはいますが、長く利用する中で不満点や改善点が出てきてしまうこともあるでしょう。

そのような潜在的なニーズを、顧客との会話の中からキャッチし、適切な提案をすることがルート営業の重要な仕事です。定期的に顧客を訪問し、コミュニケーションを取り、日々変化するニーズを理解した上で適切な提案ができれば、信頼を獲得できるでしょう。

顧客の要望を引き出す

顧客が抱える要望を引き出し、課題解決のために適切な案内を行うこともルート営業の重要な仕事です。

顧客が抱える細かな要望まで引き出すためには、商談中だけでなく、雑談などの日常会話にも耳を傾ける必要があるでしょう。雑談の中には、顧客自身が自覚していない要望や不満などが隠れていることもあります。

細かな要望まで引き出し、適切な提案ができれば、新しい商品の購買やサービスの契約に結び付けることができるでしょう。

既存顧客を相手に新商品を勧める

ルート営業は、既存顧客に対して新商品の提案を行い、追加契約の獲得や契約更新も行います。

新しい商品やサービスの提供が開始されたタイミングや販売強化を行うタイミングなどに、既存顧客へ新商品を勧めていくことになるでしょう。もちろん、顧客のニーズや課題をキャッチして、商品やサービスの切り替えの提案も行い、契約獲得を目指します。

商品のアフターフォローを行う

ルート営業は、既存の顧客が導入している自社の商品が問題なく稼働しているか、また改善点はないか確認するためのアフターフォローを行う必要があります。

商品を導入しても適切なアフターフォローを行ってもらえないと、顧客は不満を抱き、信頼関係が崩れてしまうでしょう。

不満が募れば、他社に乗り換えられてしまう可能性もあるため、定期的にアフターフォローを行い、顧客との信頼関係を維持できるようにすることが大切です。

ルート営業に求められるスキルについて

ルート営業に求められるスキルは、ヒアリング力・提案力・管理能力・ビジネスマナー・パソコンスキルなどです。

ルート営業では、顧客の要望やニーズを引き出し、適切な提案を行うため、ヒアリング力や提案力が求められます。また、ルート営業は一人で複数の顧客を掛け持ちすることも多いため、管理能力も必要なスキルの一つでしょう。

そのほか、ビジネスの場にふさわしいマナーや、プレゼン資料を作るために必要になる基本的なパソコンスキルが必要です。

ルート営業で顧客と信頼関係を築くコツ

ルート営業では、顧客と良好な信頼関係を築き、維持することが重要でしょう。顧客と信頼関係を築くためには、柔軟な雑談力で様々な話題を提供することと、回るルートを固定し顧客に安心感を与えることがコツです。

訪問するたびに仕事の話をするだけでは、信頼関係を深めることはできません。柔軟な雑談力で様々な話題を提供し、寄り添える関係を築きましょう。

また、訪問間隔が決まっていないと、いつフォローに来てくれるのか分からず、不安になってしまいます。回るルートを固定し、顧客に安心感を与え、信頼を獲得しましょう。

ルート営業に向いている人の5つの特徴

転職する場合、自分がその仕事に向いているかどうかを考える必要があります。すべての仕事には、個人の性格や資質によって、向き不向きがあるでしょう。

ここでは、ルート営業に向いている人の特徴を紹介していきます。自分が、ルート営業に向いているか判断するための参考にしてください。

1：セールスポイントを伝えることができる

既存の顧客に対して新商品を勧め、追加契約を獲得することは、ルート営業の大切な仕事です。

商品のセールスポイントを的確に伝えることができなければ、「新商品を使いたい」「追加で契約を結びたい」と思ってもらうことはできません。

自社の商品やサービスの特徴や魅力を理解した上で、セールスポイントを伝えることができる人がルート営業に向いているでしょう。

2：共感力がある

ルート営業では、取引を継続するために、良好な信頼関係を維持することが非常に重要です。顧客からの良好な信頼関係が維持できなければ、取引を継続することが難しくなります。

顧客の信頼を得るためには、相手に寄り添い共感しながら、要望や問題点をキャッチすることができる力が必要です。

友だちから悩み相談をされる機会が多い人や悩みを抱えている人に共感し、一緒に問題を解決しようと努力できる人が、ルート営業に向いているでしょう。

3：ヒアリング力がある

顧客から要望を聞き出すことができなければ、適切な提案はできません。そのため、顧客の意見を引き出すことができるヒアリング力が必要です。

顧客が、問題点や要望をストレートに伝えてくれるとは限りません。自分が抱える問題点や要望に気づいていない人もいますし、うまく意見を伝えることができない人もいます。

単に、顧客の話に耳を傾けるのではなく、相手の意見を引き出すような質問ができる、総合的なヒアリング力を持つ人がルート営業に向いているでしょう。

4：顧客と企業の利益を意識している

ルート営業は、顧客と企業のどちらか一方の利益だけを意識して営業活動をしてはいけません。

個人の成績や企業の利益を意識して、強引な営業活動を行えば、顧客からの信頼や契約を失うことになるでしょう。逆に、顧客の利益だけを意識して、要望を無条件に聞き入れることも良くありません。

双方のバランスを考え、利益を上げるように尽力することが求められます。

5：ビジネスマナーが身についている

ビジネスマナーが疎かになれば、顧客からの信頼を勝ち取ることは難しいです。社会人として当たり前のビジネスマナーが身についていることも、ルート営業として活躍するための条件でしょう。

ルート営業は、1つの顧客と長く付き合います。顧客と何度も会う中で、つい気を許してしまい、馴れ馴れしい態度を取ったり敬語を使わずに話したりと、失礼な態度を取ってしまう人も少なくありません。

長く付き合うからこそビジネスマナーを疎かにせず、常に礼儀正しく対応することが大切です。

ルート営業への転職は未経験者にもお奨め

ルート営業は、新規開拓営業のように一から関係を築く必要がないため、営業未経験者でも転職しやすいと言われています。

既に関係が構築された相手に対して営業活動をするため、契約を勝ち取りやすく、ノルマが厳しく設定されていない企業も多いです。

未経験歓迎の求人も多く、顧客と円滑にやり取りできるスキルがあれば、未経験でもチャレンジしやすい業種でしょう。

ルート営業と新規開拓営業の選択で迷ったときの選び方

前述したように、営業職にはルート営業以外に新規開拓営業があります。営業職への転職を検討する場合、ルート営業と新規開拓営業の選択で迷う人もいるでしょう。

ここでは、ルート営業と新規開拓営業の選択で迷ったときにどうすべきか、紹介しています。

ゆっくり安定した収入を得たい場合はルート営業

ルート営業は、厳しいノルマが設定されることは少なく、ゆっくり仕事に取り組むことができます。既存の顧客との良好な信頼関係を維持する力があれば、未経験者でも安定した収入を得ることができるでしょう。

ゆっくりと仕事に取り組み、安定した収入を得たいという人にはルート営業がお奨めです。

実力で高収入を得たい場合は新規開拓営業

新規開拓営業は、ルート営業よりも実力が収入に結び付きやすい職種でしょう。

高い営業成績を上げると社内で表彰されることもあり、基本給に加え成績に応じたインセンティブを受けることができます。転職したばかりの人でも頑張り次第で、高収入を得られる可能性もあるでしょう。

しかし、厳しいノルマが課されたり、成績を上げることができなかったりすると低い収入しか得られないことも考えられます。

選べない場合は転職エージェントを活用する

自分の適性が分からない場合や目指すべき方向性を決めかねている場合には、転職エージェントを活用すると良いでしょう。

専任のキャリアアドバイザーが、求職者の希望やキャリアに合う求人の紹介や応募書類の添削や面接対策など、転職活動を全面的にサポートしてくれます。

ルート営業の仕事について理解を深めよう

ここまで、ルート営業の主な仕事内容や新規開拓営業との違いなどについて紹介してきました。

ルート営業は、既に関係が構築された顧客を相手に営業活動を行うため、異業種や未経験からでもチャレンジしやすい職種です。転職を検討している人は、仕事内容への理解を深め、自分がルート営業に向いているか考えてみましょう。