「メーカー営業と商社営業って何が違うの？」
「メーカー営業職はどんな仕事をしているの？」
「メーカー営業に向いている人ってどんな人？」
このように、転職を考えている方には、様々な疑問や不安があるのではないでしょうか。

本記事ではメーカー営業職の仕事内容などの基礎知識に加え、メーカー営業業界の特徴や、メーカー営業に転職するコツについて紹介しています。

この記事を読むことで、メーカー営業業界の基本的な情報や、向いている人の特徴について把握できます。また、その知識をもとに転職活動をスタートさせられるため、転職活動自体に不安を抱えている方にも参考になるでしょう。

メーカー営業職への転職を考えている方は、ぜひこの記事をチェックしてください。

メーカー営業と商社営業の違い

メーカー営業と商社営業の違いは「自社で製品を作っているかどうか」という点でしょう。

一般的に、メーカーでは自社で作った製品を販売しているのに対し、商社では他社で作られた商品を主に取り扱うのが特徴です。そのため、メーカー営業は「自社で製品を作っていること」を強みとした営業が可能です。

一方の商社営業では、多くの商材の中から選んだ優れた商品を、自社を通して顧客に提供できるのが大きなメリットと言えるでしょう。

メーカー営業に分類されるもの

自社の製品の良さをアピールし顧客に売り込む営業職は、メーカーにとって欠かせない存在です。
ここでは、メーカー営業に分類されるものの種類について紹介していきます。営業職への転職を考えている方は、参考にしてください。

新規営業スタイル

新規営業とは、新たな販売ルートを開拓することを目標とした、飛び込みスタイルの営業のことです。これまで付き合いのなかった企業に対して営業をかけることが多く、比較的精神的な負担が大きい部類と言えます。

しかし老舗のメーカーへ転職するのであれば、既に関係を築いている取引先も多いため、新規営業が占める割合はあまり多くないでしょう。

ルート営業スタイル

ルート営業は既に関係ができている取引先に出向いて、悩みや課題がないかをヒアリングし、新たな製品やサービスの提案を行う営業スタイルです。

メーカー営業職のメインとなるのが、このルート営業です。既に関係ができている取引先に営業をかけていくため、新規営業よりも精神的負担は軽いと言えるでしょう。

反響営業スタイル

反響営業とは自社のホームページや広告などから寄せられた問い合わせに対し、自社の製品やサービスの提案を行う営業です。

「新たな販売ルートを開拓する」という意味では新規営業に近いと言えますが、既に相手が興味や関心を抱いている状態のため、成約に結びつけやすいというメリットがあります。

メーカー営業業界が持つ特徴

メーカー営業職には、上記以外にも様々な特徴があります。ここでは、メーカー営業業界の特徴を5つピックアップして紹介していきます。メーカー営業業界に興味のある方は、参考にしてください。

• 新製品の数や担当する顧客数によって繁閑に差がある
• 事務作業が多い傾向にある
• 顧客関係の配慮が難しい
• ルート営業中心であれば売り上げ面は安定的である

新製品の数や担当する顧客数によって繁閑に差がある

取り扱う新製品の数が多い場合や、担当する顧客が多い時期には忙しくなる傾向があります。また、無理を言う顧客を担当する場合にも、苦労することがあるでしょう。

取り扱う製品や顧客数が多いのは、営業にとって良いことだと思われがちですが、決して楽ではありません。しかし、営業活動に精を出すことは、営業としてのスキルを伸ばすことに繋がっているため、無駄にはならないでしょう。

事務作業が多い傾向にある

特にルート営業の場合は、1人の担当者が複数の顧客を担当することが多くなります。そのため、伝票や見積書の作成などの事務作業が多くなると言えるでしょう。

しかし、事務作業だけに没頭してしまうと、顧客とのコミュニケーションが疎かになってしまう可能性があるため、顧客との接触機会と事務作業の程よいバランスを保ちながら、業務を行うことが大切です。

顧客関係の配慮が難しい

メーカー営業職の大きな強みは、製品の需要を製造部門に直接伝えられることでしょう。欠品を出さずに、顧客に安定して製品を供給していくためには、日頃から顧客と密にコミュニケーションをとっておくことが重要です。

ただし、自分自身で顧客を選ぶことはできないため、顧客によっては、信頼関係が築けるまで多少苦戦する可能性があることも念頭に置いておきましょう。

ルート営業中心であれば売り上げ面は安定的である

営業職の一般的なイメージとして、売上ノルマに追われている姿を思い描く方も多いですが、ルート営業がメインの場合は売上が安定しやすいため、ノルマに追われる精神的ストレスはそれほど感じないでしょう。

しかし、固定客に依存してしまうことは、売上の低迷に繋がります。そのようなことを避けるためには、新規開拓を目指すことも必要です。

成約までに時間がかかる

メーカーの営業では、主にBtoBの商談を行います。この場合は、法人として商品の購入の可否を決めるため、商談が成約するまでに時間を要することが多いでしょう。

契約を成立させるためには、製品についての情報を提供する必要があります。プレゼンの仕方やヒアリングの仕方を工夫し、顧客に寄り添った提案を行いましょう。

メーカー営業職が行う仕事内容

メーカー営業職はその言葉通り、企業などに営業をかける仕事ですが、それ以外にも様々な役割を持っています。

ここでは、メーカー営業職が行う仕事を6つ紹介していきます。

顧客と製造部門との仲介役

メーカー営業職には、「顧客と自社の製造部門の両方とコミュニケーションが取れる」という特徴があります。

そのため、顧客の需要を正確に判断して製造部門に欠品を出さないように指示したり、顧客からの苦情や意見を製造部門に伝えたりする場合もあります。

顧客と製造部門の橋渡しをする、重要な役割を担っていると言えるでしょう。

完成された自社製品の販売

既に関係が築かれている顧客に対し、完成した自社製品を販売するのも業務の1つです。製品が売れなければメーカーとしての売上も伸ばせないため、営業職はメーカーの基盤となる重要な存在と言えるでしょう。

完成された関連会社や提携先商材の販売

自社製品以外にも、関連会社や提携先の商材を代理で販売することがあります。

さらに、代理店販売を行う製品を担当する場合には、代理店に向けて営業をかけることもあるでしょう。ここでもプレゼン力や提案力が試されます。

未完成とされる部品商材の販売

メーカーによっては、完成品ではなく部品やパーツを商材とすることがあります。また、購入先の企業のパーツと組み合わせることで、完成となるケースもあるでしょう。

このような場合は、パーツだけ見ても使い道がイメージしにくいため、主な使い道や他社製品より優れている点をアピールする必要があります。

海外への出張による営業

メーカーによっては、世界的にも珍しい技術や製品を持っているところもあります。このような企業から注文が寄せられた場合、担当者は海外へ出張し、営業を行う必要があるでしょう。

出張の際には、ビジネス会話ができる程度の語学スキルも求められます。さらに、夜間や休日にも問い合わせの電話やメールが届くこともあるため、時差を考慮して対応することも重要です。

顧客の発注状況や発注予定の確認

メーカー営業職は確実に顧客の元に製品を届けるため、発注状況の確認を担当することがあります。

顧客によっては発注状況を正確に把握できていなかったり、担当者の間で情報が上手くシェアされていなかったりすることがあります。

また、次回の発注予定がどのようになっているかを把握し、顧客の担当者にリマインドをしたり、発注日を知らせたりすることもあるでしょう。

メーカー営業に転職する際のコツ

メーカー営業職は、自社の製品やサービスの販売を行う重要な業務を担っています。そのため、メーカー営業に転職するためにはいくつかのコツを押さえることが大切です。

ここでは、メーカー営業に転職する際のコツについて紹介していきます。事前にコツを理解していれば、転職成功率を上げられる可能性もあるでしょう。

• 志望先企業の経営方針や技術力を調べる
• 扱う製品や営業先の顧客等を確認する

志望先企業の経営方針や技術力を調べる

企業と働き手には、相性があります。安定して高収入を目指す方は大手の大企業、多様な業務を行い、スキルアップしたい方はベンチャー企業が合っているでしょう。

転職先の経営方針や技術力、特徴などを事前に調べておくことで、入社後のミスマッチを防げます。これは、企業が理想とする人物像を理解することにも繋がっているでしょう。

扱う製品や営業先の顧客等を確認する

入社後どのような製品の販売に関わっていくのか、顧客はどのような企業なのかを事前に確認しておきましょう。

製造業に関する知識や、企業の仕組みなど、顧客の立場に立った理解ができると良いでしょう。さらに、様々な顧客のニーズを満たせるように、自社の製品について正確に理解しておくことも大切です。

メーカー営業に向いている人の特徴

メーカー営業は、誰にでも簡単にできる仕事ではありません。特に新規営業の場合には、話も聞いてもらえずに門前払いをされたり、一度は成約となっても後日返品されたりすることもあるでしょう。

メーカー営業は、上記のような精神的な負担を強いられる可能性もある仕事ですが、その分、大きなやりがいと達成感が得られる仕事でもあります。

ここでは、メーカー営業に向いている人の特徴5つを紹介していきます。

• 対応が誠実かつ丁寧に行える
• 相手の立場で考えられる
• 聞き上手である
• 説明を分かりやすくできる
• 忍耐力に自信がある

対応が誠実かつ丁寧に行える

特にルート営業の場合には、既に築いている信頼関係を崩さずに営業を行う必要があります。そのため、どのような状況でも誠実で丁寧な対応ができる人は、メーカー営業として活躍できる可能性が高いと言えるでしょう。

相手の立場で考えられる

顧客のニーズをヒアリングし、それぞれに合った製品やサービスの提案を行うためには、相手の立場に立って物事を考える能力が必要です。

ただ自社製品を売り込みに来る営業よりも、悩みや課題を聞き、一緒に解決に向けてサポートしてくれる営業の方が、顧客に信頼を置かれやすいでしょう。

聞き上手である

顧客から悩みや課題を上手に聞き出せるかどうかも重要でしょう。社内のシステムや体制に何かトラブルを抱えていても、社外の人物には話したくないという顧客もいます。

「なぜ」「どのように」と、会話の中から自然に顧客の事情を聞き出せれば、その悩みを解決できる製品やサービスをより提案しやすくなります。

説明を分かりやすくできる

自社の製品やサービスについてどれだけ熱心に勉強をしても、顧客に分かりやすく説明できなければ、なかなか成約には結びつかないでしょう。

特に技術的・専門的な部分の話は、一般人にとっては馴染みがありません。専門的な用語を用いることなく、誰にでも分かりやすく説明できる能力のある方は、メーカー営業としての素質があるでしょう。

忍耐力に自信がある

新規顧客を獲得するためにも、既存の顧客と継続的に付き合っていくためにも忍耐力が必要です。さらに、製品を売り込む時にも粘り強い交渉力と、細かな心配りが求められます。時には、話すら聞いてもらえずに終わることもあるでしょう。

そのような経験をしてもめげずに再挑戦する忍耐力がある方は、メーカー営業として活躍できる可能性があります。

メーカー営業への転職を目指そう

本記事では、メーカー営業職の仕事内容や基礎知識、向いている人の特徴について紹介してきました。

メーカー営業への転職を成功させるためには、自身の持っている素質や努力も大切ですが、さらに重要なのは「自社製品への愛着」でしょう。

本記事を参考に企業分析・自己分析を行い、自分に合う企業を見つけていきましょう。