「法人営業の仕事は厳しいのかな」
「法人営業に適性ってあるの？」
「法人営業って、どんな仕事かわからない」
法人営業を目指している人の中には、このような疑問や不安を抱いている人も多いのではないでしょうか。

本記事では、法人営業と個人営業の違い、法人営業の仕事内容や年収、法人営業の特徴や魅力、必要なスキルや適性について解説しています。

本記事を読むことで法人営業の仕事が理解できるだけでなく、法人営業の特徴や魅力にも気づけます。また、法人営業に必要なスキルや適性、キャリアプランについても触れているので、これから何をするべきか把握できるでしょう。

法人営業を目指している人は、ぜひ本記事を参考にしてください。

法人営業と個人営業の違い

言葉の通り、法人営業の営業対象は企業などの法人ですが、個人営業は個人を営業対象としています。

また、法人営業と個人営業は契約獲得までの工数にも違いがあります。法人営業は個人営業よりも商談相手が複数いるので、契約までには多くの工数が掛かります。一方、個人営業は法人営業よりも商談相手が少ないため、工数が少なくなっています。

ただし、営業先が異なっても、自社の商品やサービスを販売し契約を獲得するという流れは変わりません。

法人営業の仕事

法人営業は、企業などの法人に自社の商品やサービスを販売する仕事です。

ここからは、法人営業の営業スタイルを2つに分けて紹介します。どちらの営業スタイルが自分に合っているのかも一緒に確認してみましょう。

新規の顧客開拓や既存顧客への再提案

「新規の顧客開拓」とは、今まで取引がなかった企業や法人にアプローチし、将来的な顧客となるよう営業活動をすることを指します。新規営業は初めての相手と接するため、既存顧客への営業やルート営業とは違った営業力が必要です。

一方、「既存顧客への再提案」とは、かつて顧客だった企業や法人に再度コンタクトを取り、自社商品やサービスを再提案する活動です。

ルート営業

ルート営業とは、取引中の既存顧客に対して営業を行う活動です。新規の顧客開拓のような飛び込み営業や、テレアポを行うことはありません。

具体的には、取引のある企業を定期的に訪問し、自社商品やサービスの利用状況を確認したり、新商品の提案を行ったりします。

法人営業職の平均的な年収

法人営業の平均年収は約440万円となっています。法人営業の年収は、個人営業やルートセールス、代理店営業といった他の営業職に比べるとやや高い傾向です。

ただし、企業によって金額には幅があります。基本給は低めに設定されており、契約数などに応じて報酬がアップする成果型報酬方式を採用している企業もあります。成果が上がれば報酬に反映されるので、仕事に対するモチベーションアップが期待できるでしょう。

法人営業業務に見られる特徴

法人営業といっても取り扱う商品やサービス、業界によってそれぞれ特徴は異なりますが、共通する特徴もあります。ここからは、法人営業に共通する業務の特徴について解説していきます。

• お互いの立ち位置を把握したコミュニケーションが必要
• 顧客に対してエージェント的な役割を果たすこと
• 会社代表である立場を自覚した営業を行うこと

お互いの立ち位置を把握したコミュニケーションが必要

法人営業は、商談相手のビジネス活動を促進するための商品やサービスを提供するという意識を持つことが大切でしょう。顧客の業界知識や動向情報を学び、顧客の経営戦略やニーズを理解した上での提案型営業が求められます。

顧客に対してエージェント的な役割を果たすこと

法人営業は、自社内で顧客のエージェント的な役割を果たすケースがあります。自社の利益を多少損なう要望を敢えて受け入れることで、最終的な利益を最大化させる事例が挙げられるでしょう。

法人営業には、このようなビジネスセンスが求められるだけではなく、自社内の関係者に「最終的には利益につながる」ことを説得するスキルも必要です。

会社代表である立場を自覚した営業を行うこと

法人営業は、自社の代表という立場を自覚した上で営業活動をしなければなりません。法人営業は、個人間で商談を進めるのではなく、企業対企業でビジネスを行っている自覚が必要です。

法人営業として働く魅力

法人営業は契約の獲得が難しいため、しっかりとした営業計画や準備が必要です。また、高い営業スキルが求められるため、継続的に学習もしなければなりません。

しかし、目標やノルマを達成したときの歓びは大きく、次の仕事へのモチベーションにもつながるでしょう。

ここからは、法人営業として働く魅力を4つに分けて解説しています。

一流と言われるような企業を顧客にできる

法人営業は、一流と言われるような知名度のある企業が担当顧客になる可能性もあります。「知名度のある一流企業とビジネスをしている」と、誇りを持って働ける人もいるでしょう。

顧客の規模によってスケールの大きい取引ができる

個人営業の場合は富裕層相手でなければ、大口の取引が発生することはあまりありませんが、法人営業は、顧客の規模によってスケールの大きい取引ができる可能性があります。

スケールの大きい仕事をすることで、モチベーションのアップやビジネススキルの成長につながるでしょう。

目標を達成したときの歓びを実感できる

法人営業は契約獲得が難しいため、日々の努力やスキルアップが欠かせません。案件によっては契約獲得までに数年掛かるケースもあります。

それだけに営業目標を達成したときは歓びが大きく、今後のやりがいや仕事への面白さにつながるでしょう。

顧客企業の成長に携われる

法人営業には、顧客企業の成長に携われる魅力があります。取引内容によっては、顧客企業に利益をもたらし、より大きな成長への後押しになるでしょう。

顧客企業と良好な関係を結ぶことで、互いに達成感を得られることも醍醐味の1つです。顧客企業の担当者から感謝されることで、次の仕事への原動力にもなるでしょう。

法人営業に必要とされるスキル

法人営業は商品やサービスを提案する商談相手も多く、提案内容の金額や規模も大きくなるため、高いビジネススキルが求められます。

ここからは、法人営業に必要なスキルを5つに分けて紹介します。今後、どのようなスキルを身につけるべきか考えてみましょう。

論理的な思考

法人営業は顧客が抱える課題を分析した上で原因を突き止め、課題解決につながる提案をしなければなりません。このような思考のプロセスには、物事をロジカルに考えられる論理的な思考が必要になるでしょう。

プレゼンスキル

法人営業は顧客に対してプレゼンを行う機会が多くあります。分かりやすく説明する力だけではなく、ヒアリングや分析力、数字を扱う力や資料作成力なども求められるでしょう。

事務的なスキル

法人営業にも「事務的なスキル」が必要です。法人営業であっても、営業に関する書類作成、契約成立後の関連書類など、様々な事務処理をしなければなりません。

効率的に事務処理を進められるスキルを磨いておくことで、営業時間も増やせるでしょう。

タイムマネジメントスキル

法人営業の場合、多くの商談相手は多忙でアポイントを取るのも大変です。実際にはアポイントだけではなく、連絡や打合せなど面談相手のタイミングに絶えず配慮しなければなりません。

法人営業が効率よく営業活動を行うためには、タイムマネジメントスキルが重要です。

コミュニケーションスキル

法人営業は人を相手にした仕事です。商談相手は企業に属している人のため、より高いコミュニケーションスキルが求められます。

互いの立場を理解した上でのビジネス的なコミュニケーションを取ることで、商談も上手く進むようになるでしょう。

法人営業でプレゼンするときのポイント

法人対象のプレゼンでは、大人数の前で行う可能性があります。また、プレゼンに参加する人の立場や役職も様々なので、提案資料の内容に配慮する必要があります。

「資料作成」では、データやグラフを上手く活用しながら、具体的な顧客の事例を取り上げ悩みへの共感を得るようにしましょう。

法人営業に向いている人の特徴

一般的に営業職に向いている人は人当たりの良さや交渉力、コミュニケーション力や粘り強さといった特徴を持っていますが、法人営業に向いている人にはこれに加えてどんな特徴があるのでしょうか。

ここからは、法人営業に向いている人の特徴について紹介します。

• ビジネスをする上で誇りを持てる人
• 誠実である人
• 向上心がある人
• 経営や事業に関する知識を得たい人

ビジネスをする上で誇りを持てる人

法人営業は、単に自社の商品やサービスが売れればいいという考えでは上手くいかないでしょう。顧客と自社の長期的な利益を考慮した上で、良好な関係を築くことが大切です。

コンプライアンスやビジネスマナー、ビジネスルールを大切にしている人など、誇りを持って働いている人が法人営業に向いているでしょう。

誠実である人

法人営業は企業間の取引のため、営業担当者は自社の代表として対応しなければなりません。また、法人営業が取り扱う案件の多くは高額なものが多く、長期的な信頼関係が求められます。

多くの企業は、営業担当者が所属する企業が信頼できるかどうかを営業担当者の言動や振る舞いで判断しているため、常に誠実に対応し行動できる人が向いているでしょう。

向上心がある人

法人営業の多くは、アポイントが取れなかったり、商談に失敗したりと苦難の連続でしょう。そうした苦難が続いても諦めずに努力し続け、向上する強い気持ちが求められます。

向上心がある人は、営業手法を見直すことで営業成績をアップさせていけるでしょう。

経営や事業に関する知識を得たい人

「経営や事業に関する知識を得たい人」も、法人営業に向いている人の特徴です。法人営業は営業対象が企業になるため、業界研究や企業研究が欠かせません。

また、顧客に適切な商品やサービスを提案するために、経営戦略や事業戦略が理解できる知識や経営関連スキルを身につける必要もあるでしょう。そうした学習を積み重ねることで、他の営業職にはないスキルや知識を習得できます。

法人営業のキャリアプラン

法人営業の場合、営業のプロとして営業力を極めたり、中間管理職としてマネジメントに携わったりと様々なルートが考えられます。

ここからは、法人営業の主なキャリアプランを3つ紹介します。

営業企画を目指せる

営業企画とは、営業チーム全体が目標達成できるようあらゆる角度から支援する仕事です。

具体的な仕事内容は、営業目標の設定や営業戦略の立案、営業実績の把握と対策、販促ツールの制作が挙げられるでしょう。また、ライバル企業の情報収集や提案資料作成なども行うため、法人営業で培った営業スキルが活用できます。

コンサルタントを目指す

コンサルタントとは、企業が抱える課題や問題を把握した上で、業務改善やアドバイスを行う仕事です。

営業部門の改善のために営業プロセスや戦略を見直し、改善のための提案を行います。法人営業の経験があれば、実体験に基づいた提案ができるでしょう。

マーケティング職を目指す

マーケティングとは、市場分析によってどのような商品やサービスを誰にどのタイミングで提供するかという戦略立案や実行を促進する仕事です。

法人営業で得た経験やスキルがあれば、強みを持ってマーケティング職に挑戦できるでしょう。

法人営業職を目指すときはその特徴を理解しておこう

法人営業を目指すのであれば、仕事内容や適性、魅力や必要なスキルについて理解しておきましょう。

法人営業は企業の経営層に提案する機会が多いため、面接ではコミュニケーション能力やマナーを重視する傾向などもあります。

ほかにもこの記事を参考に採用側の企業から好印象を与えられるよう、必要なスキルを身につけておきましょう。