「ソリューション営業って何？」
「普通の営業と何が違うの？」
「自分は、ソリューション営業に向いているのかな？」
就職活動で営業職を志望している方の中には、このような疑問を抱いている方も多いのではないでしょうか。

インターネットの登場により、情報過多と言われるようになった現代社会において登場したのが、「ソリューション営業」という営業手法です。

それ以前は、主に「ルート営業」や「飛び込み営業」によってノルマをこなしていくというスタイルだったのに対し、ソリューション営業はそれらの手法とは異なるアプローチをとると言われています。

本記事では、ソリューション営業がどのようなものなのかをはじめ、必要なスキルにコツ、向いている人の特徴などを解説していきます。

本記事を読むことで、ソリューション営業に必要なスキルなどが分かるため、自分の進路を考える目安になるでしょう。

営業職を目指している方は、ぜひ参考にしてください。

問題の解決策を提供する「ソリューション営業」とは

「ソリューション営業」とは、営業担当者が主体になって顧客のニーズを喚起する従来の手法とは異なり、顧客との対話を重ねて解決方法を提案していく営業手法です。

ここでは、ソリューション営業が注目される理由や、営業スタイルを紹介していきます。

ソリューション営業が注目されるわけ

前述の通り、ソリューション営業は顧客が主体となる営業です。

現在、この営業方法が注目を集めている理由は、インターネットが普及し、サービスが増加したことによる影響が大きいと言えるでしょう。

「情報過多社会」とも言われる現代社会では、サービスの種類が増え、顧客側で「どれが自分に適したものなのかが分からない」ということが頻発しています。

また、私たちの価値観も年々多様化しているため、これまでは正解とされていたものが、実は違っていたということもあり得るでしょう。

そのような場合、ソリューション営業では、営業側は顧客をサポートし、顧客側が主体となって課題にアプローチするというスタイルで問題を解決していきます。

営業側は、顧客との対話を通して、本当に顧客が必要としているものを提案するため、根本的な解決が望めるでしょう。

ソリューション営業の営業スタイル

「ソリューション営業」は、顧客が主体的になることによってニーズを探っていくという「プル型」の営業手法です。

これまでの営業手法は、「飛び込み営業」や「ルート営業」などが一般的でした。

しかし、インターネットが主流となる情報社会では、上記に挙げたような営業担当者が率先して動く「プッシュ型」の営業では立ち行かない場面も多くなっています。

情報があふれている中で、顧客が本当に必要なものを探すためには、潜在的ニーズに気づく必要があります。

ソリューション営業は、そのサポートとして一役買っていると言えるでしょう。

ソリューション営業で必要となるスキルや能力

「プル型」の営業手法であるソリューション営業では、顧客に様々な情報を提供して顧客側からの働きかけを促す必要があります。

そして、営業として顧客に提供する情報を準備するためには、様々な作業が必要になるでしょう。

ここでは、ソリューション営業で必要となるスキルや能力について解説していきます。ソリューション営業に限らず、営業職全般で必要なスキルも多いため、しっかりと理解しておきましょう。

仮説構築力

顧客のニーズを探り当てていくには、調査結果を分析し、顧客に対して仮説を立ててアプローチする能力が求められます。

仮説を構築する際は、顧客にとって何が重要なのか、しっかりと把握してください。このとき、顧客が抱えている潜在的な課題が何らかの要因で妨げられていた場合は、その解決法への仮説を立てていきましょう。

ヒアリングスキル

顧客の要望を汲み取るために、ヒアリングの能力は欠かせません。

ヒアリングの際は、顧客にリラックスしてもらえるような環境で行うことで、より詳細な情報を引き出せるでしょう。同時に、顧客が置かれている状況やバックグラウンドなども考慮し、顧客の視点で考えながら聞き取ることが大切です。

なお、ヒアリングの際は、企業の中でも、より広い見識を持った相手から聞き取る方が、問題や課題を正確に捉えやすくなるでしょう。

マネジメントスキル

ソリューション営業では、マネジメントの能力も重要になってきます。

営業の成果を最適化するためには、進捗や達成状況、コストなどを速やかに把握できるようなスキルが不可欠と言えるでしょう。

分析能力

ソリューション営業では、情報に対する分析力も求められます。

ヒアリングなどで得られた情報をもとに、実際に顧客が抱えている問題や解決すべき事柄などを分析することで、より効果的な営業をかけられるでしょう。

顧客のニーズがどこにあるのかを分析しながら考えることは、営業活動だけではなく、多方面での有用なツールとなり得ます。

対人対応力

ソリューション営業には、対人対応力が必須と言えるでしょう。

従来とは異なる営業プロセスとは言っても、対人業務であることは変わりません。顧客がどのような人物なのか、それぞれの性格や価値観を汲み取りながらコミュニケーションをとることが求められます。

まず、「営業担当者として腕のある人物」と顧客側に認識してもらうことで、より深い信頼を獲得していきましょう。

コミュニケーションスキル

コミュニケーション能力は、ソリューション営業において非常に重要なスキルです。顧客から詳細な情報を聞き出すには、確かな信頼を構築することが求められるからです。

顧客の持つ潜在的なニーズや課題などを引き出すうえで、信頼関係を築いて円滑なコミュニケーションをとることは、営業を成功させるために欠かせないでしょう。

ソリューション営業の基本的な流れ

ここからは、ソリューション営業の基本的なプロセスについて解説していきます。

ソリューション営業の特徴は、顧客との対話でニーズを見つけ出すことです。以下に記載する流れをしっかりと把握し、どのような作業があるのか確認しておきましょう。

事前に顧客を分析する

まず、顧客の基本情報について分析しましょう。顧客が企業であれば、資本金や事業内容、企業が属する業界の動向などの情報を収集・分析します。

情報収集をしっかりと行い、顧客が置かれている状況を分析、把握しておくことで、その後のプロセスを円滑に進められます。

顧客と信頼関係を作りつつヒアリングする

ソリューション営業において、信頼関係の構築は非常に重要なプロセスです。

特に初めて会う相手には、パートナーとして共に課題を解決していくことを念頭に置いた接し方を心がけてください。

同時に、事前に分析した仮説に基づき、潜在的な課題やニーズがないかを模索しながらヒアリングしていくことで、顧客にとってより良い結果をもたらせるでしょう。

問題を明確にする

ヒアリングによって問題が浮かび上がったら、顧客側とのコミュニケーションを深め、課題などを明確にしていきましょう。

相手と問題の共有が十分になされていない場合、後に要点や論理の意味合いが的外れなものになることがあります。

そのような事態を防ぐためにも、問題点について顧客側とズレがないように認識を合わせておきましょう。

解決案のプレゼンテーションをする

顧客の持つ問題点を明確にしたら、次に商品のプレゼンテーションを行います。ここで重要なのは、顧客の問題点を中心にしてプレゼンテーションを行うことです。

浮かび上がってきた課題に対してどのような解決策があるのか、サービスのメリットとデメリットなどを織り交ぜながら顧客に紹介すると良いでしょう。

商談成立後はフォローをする

商談が成立した後は、相手に対してフォローしていくことが重要です。

さらに、商談の成否にかかわらず、関わった相手にはお礼のメールを送るなど、丁寧なアフターケアをすれば、今後もスムーズな関係を維持しやすくなるでしょう。

ソリューション営業に向いている人の特徴

ここまで、ソリューション営業において必要なスキルや、業務プロセスについて解説してきました。

では、ソリューション営業にはどのような人が向いているのでしょうか。ここでは、ソリューション営業に向いている人の特徴について解説していきます。

• 課題を解決することが好きな人
• 下調べや事前準備が得意な人

課題を解決することが好きな人

身近な人が困っている時に積極的に介入し、問題を一緒に解決していけるような人は、ソリューション営業に向いているでしょう。

他人の立場に立って課題に向き合える人になることで、自分の知らない知識や経験なども積めるうえに、相手の考えなどを汲み取るスキルも付きます。

このようなスキルがある人は、ソリューション営業に非常に適した人物と言えるでしょう。

下調べや事前準備が得意な人

ソリューション営業では、顧客の問題解決のために幅広い情報を取得し、それらを分析しながらヒアリングなどを行い、商談の成立へと持っていきます。

また、商談をうまくこなすためには、顧客が持つニーズや問題点をしっかりと把握し、ミスマッチが起こらないようにするための作業が必要になります。

これらの理由から、物事を行う際に念入りに下調べする人の方が、行き当たりばったりに取り組む人よりもソリューション営業に向いていると言えるでしょう。

営業を成功させるためには、十分な下調べや事前準備の出来具合が大きく反映してくると認識しておきましょう。

ソリューション営業についての理解を深めて転職の参考にしよう

本記事では、ソリューション営業の具体的な内容から必要とされるスキルに加え、どのような人がソリューション営業に向いているのかなど、多角的な視点で解説してきました。

「ソリューション営業」という新しい手法の登場によって、従来の営業方法は様変わりしています。そのため、より多くの現場や会社で、ソリューション営業の需要は高まっていくでしょう。

大手企業には、実際にソリューション営業を取り入れているところもあるため、知識として身につけておくことで、転職の際にも参考になるでしょう。

営業職を志望している方は、本記事をぜひ参考にしてみてください。